LED照明時代 工程市場所面臨的機遇與挑戰(zhàn)

LED照明時代的來臨，無疑讓之前略顯沉悶的工程市場再度煥發(fā)出新的活力。作為廣受照明廠商青睞的工程渠道，競爭也因此變得更為激烈。

企業(yè)自有“工程邏輯”

2013年年底，廣東惠州全市的9萬盞路燈全部更換成LED路燈，路燈全部更換后預計可節(jié)省50%以上的用電量。據了解，這9萬盞路燈中，90%燈具為惠州企業(yè)制造，惠州的TCL集團、華陽集團、惠州偉志電子等惠州本土LED企業(yè)中標。

事實上，不管工程份額多大，能夠得到的企業(yè)永遠都是少數。一方面，我們要看到LED節(jié)能高效照明產品近年來得到快速發(fā)展，由燈具替換延伸而來的市場空間越來越大，工程渠道大有可為；另一方面，我們也要看到，工程市場對照明廠商的提出的要求越來越高，競爭越來越慘烈。因而，對于企業(yè)來說，必須要具備自己獨有的工程競爭優(yōu)勢，才能領跑市場，脫穎而出。

如昭信LED，以泛工程領域的應用為主線，通過打造與工程經銷商相互共贏的“聯贏平臺”來開拓市場。其中，在區(qū)域市場，昭信LED主要依靠或扶持當地的工程商開展工程業(yè)務，對要求較高的專業(yè)工程項目及品牌連鎖市場，由公司組織專業(yè)的銷售與技術支持隊伍進行支撐，同時相應開發(fā)一些具備實力的服務商。

如國星光電，對于每位客戶，國星光電都詳細了解和分析其需要和環(huán)境，為客戶提供完善的技術方案和優(yōu)良的售后服務，且重視客戶系統的有效運行，在為客戶提供解決方案的同時，保證客戶獲得最好的服務。如富興照明則表示，不在乎項目大小，只要有特點或者能把富興的產品特性發(fā)揮到極致，富興照明都會參與，通過參加一些有賣點和個性的項目，來拓寬富興照明的工程業(yè)務。

商家愈發(fā)“有心無力”

“不得不說，工程一年比一年難做，利潤也在逐步下滑。”、“其實，做工程比做零售壓力更大。”、“近兩年，工程渠道愈發(fā)難做”……來自終端商家的聲音，讓我們對工程市場有了更為清醒的認識。

據市場調研得知，對于照明工程商來說，當前，工程渠道最大的魅力仍在于“較高的商業(yè)回報”(盡管已有所下滑)，其次則是“產品庫存無需擔心”。而工程渠道“利潤高”的背后則是“風險大”，據統計，其風險多集中在資金墊付、工程結算、工程可持續(xù)性、同行競爭等。“工程沒有后續(xù)性，多是做完一單少一單。目前，工程的利潤在下滑，以前的工程按產品報價可以賺40多個點，現在有20個點就會做了，大家都在搶單，這是競爭的結果。”廈門詮美燈飾總經理吳偉山表示。