“沒有想到昨天剛從市場搬來螺紋鋼，今天的價格就大幅下跌，全被‘套’了。”一家鋼貿(mào)公司的老總看到鋼價的頻頻震蕩下滑，感到很無奈，他搞不懂，“怎么鋼市震蕩比股市還厲害呢？”
今年3月初，一波突如其來的鋼價暴漲暴跌行情，讓不少鋼貿(mào)商沒有預料到。在鋼價暴漲時，上午一個價，下午一個價，一天大幅上漲兩三百元；鋼價下跌時，開盤見跌，盤中再跌，日跌兩三次，跌幅一兩百元。
面對鋼材市場行情的急劇震蕩，鋼貿(mào)商應如何應對？在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)一些鋼貿(mào)商似乎很淡定。上 海華磊企業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理梁太庚接受《中國冶金報》記者采訪時說，這一輪價格的暴漲暴跌不是供需變化所導致的，有人為的炒作因素。鋼材價格與價值相背 離，因而難以持久，經(jīng)過震蕩之后，價格將回歸價值。
梁太庚說，他們公司還是堅持正常的經(jīng)營方式，以滿足終端用戶為主，尤其在鋼價上漲的時候，更要為終端用戶提供優(yōu)質服務，賺服務的錢，這是公司的經(jīng)營理念。
在鋼價暴漲之時，為終端用戶提供更優(yōu)質服務，賺服務的錢。這是鋼貿(mào)商在鋼價暴漲時體現(xiàn)的一種理智的心態(tài)。
有家用戶看到鋼材價格大幅上漲，怕后面行情再漲，想為工地備些貨，找了幾家鋼貿(mào)商，卻被告之已 經(jīng)封盤，不賣了。好不容易與一家鋼貿(mào)公司談妥，結果準備打款時，市場上的價格又漲了50元/噸，這家鋼貿(mào)公司業(yè)務員通知客戶，原來的價格不算數(shù)了，老板通 知得加價50元/噸，因為客戶的貨款沒有打過來，不好向老板交代。對此，客戶很氣憤，就與這家鋼貿(mào)公司“拜拜”了。
不過，許多鋼貿(mào)公司即便在鋼價大漲時，對下游終端用戶，對自己的老客戶，依然滿足其需求， 沒有刻意的惜售、控量，價格則隨行就市，不是一味追漲，堅持誠信經(jīng)營，特別是對待長期合作的老客戶，這些鋼貿(mào)商拿誠信、服務、品牌，來鞏固公司的銷售渠道 和客戶群。他們不會因為一時的漲價，只顧眼前利益，去得罪客戶。因此，不少鋼貿(mào)商利用行情看漲的時間，在拓展銷售渠道上狠下功夫，滿足老客戶的需求，吸引 新客戶買貨，在漲價中增添一批新客戶，建立一批新渠道。
有的鋼貿(mào)商對終端用戶“實話實說”，告訴客戶不要急于采購，這波暴漲行情有些異常，持續(xù)不了多久。客戶欣然接受鋼貿(mào)商的忠告，沒有在高價位時買入鋼材。果然，時隔幾天，鋼價就大幅下跌了，客戶對這些鋼貿(mào)商很感激，成為鋼貿(mào)商的忠誠客戶。
上海市鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司董事長任慶平對《中國冶金報》記者表示，鋼價如此暴漲暴跌是不正常的，供需矛盾沒有根本性的緩解，達到供求平衡，靠炒作拉升鋼價是不現(xiàn)實的。
在這一輪鋼材市場價格急劇震蕩中，任慶平卻很平靜，很理智，他十分清醒，沒有跟風操作，一味追 漲殺跌，更不盲目樂觀，建倉囤貨，去博行情。他讓公司員工堅持開拓終端市場，與機械制造廠家、鋼結構制造企業(yè)以及建筑施工單位等終端用戶建立合作關系，在 用戶上下功夫，維護上下游關系，打通資源、價格、資金、配送、加工、物流等供應鏈上的各個環(huán)節(jié)。還積極參與終端用戶的招投標工作，為用戶提供鋼材資源信 息。
在鋼價暴漲暴跌的市場環(huán)境中，鋼貿(mào)商更需增強風險意識，時時刻刻把規(guī)避風險放在首位，切莫過分的投機行為，貿(mào)然囤貨，博行情。
在上海地區(qū)，鋼價暴漲時，一些鋼材倉庫出現(xiàn)提貨卡車排起長龍現(xiàn)象，有庫存資源的大戶，日銷量在3000噸以上，有的賣出去5000多噸，有的公司還封盤停售，3月7日，滬上十幾家大戶總共銷售55530噸，較上一交易日（20460噸）增加35070噸，平均每家的日銷量達到2900多噸，是今年以來銷量最大的一天。
然而，在3月9日起，鋼材市場行情急速逆轉，由暴漲轉向暴跌，一天的價格跌幅100元/噸~200元/噸，那些高位“吃貨”的中間商目睹頻頻下跌的行情可傻了眼，沒有想到才漲了兩天，鋼價就突然下跌了。原本想囤貨、賺大錢，卻賠了錢，讓這些鋼貿(mào)商苦不堪言。
但還有一些大型鋼貿(mào)公司在鋼價暴漲時，采取“六不方針”；不惜售、不封盤、不限售、不囤貨、不投機、不冒險，有盈利就出貨。結果，在鋼價暴漲幾天里，將此前低價進的鋼材乘機大批銷售，日銷建筑鋼材5000多噸，消化庫存，取得豐厚的盈利。
在采訪中，一些鋼貿(mào)公司老總談到，漲有漲的銷法，跌有跌的賣法，但無論是漲是跌，都要保持一顆 平常心。這位鋼老板面臨漲價行情，他采取“做波段”的營銷戰(zhàn)術，他認為這個波段的持續(xù)時間不會久，更何況當行情一啟動，刺激鋼廠產(chǎn)能釋放，大幅增產(chǎn)，將更 加劇庫存壓力，從而遏制波段的持續(xù)性。他表示，“當鋼材市場價格出現(xiàn)一波上漲行情時，看一步，走一步，做波段，緊跟行情，該出手就出手，盡可能取得盈 利。”
看得出，這些鋼貿(mào)商對眼前的“階段性行情”都有一套應對的思路和策略，而不是貿(mào)然的一味跟漲，以維持市場穩(wěn)定為目的，在穩(wěn)中求漲，在穩(wěn)中求進，使價格上升通道的持續(xù)時間長一些，上升波段不至于瞬間即逝。
有的鋼貿(mào)商改變過去賭行情、憑經(jīng)驗、看成交，抓一波是一波的經(jīng)營模式，而是做配套，抓加工，搞 物流，建渠道，努力增強企業(yè)的核心競爭力和抗跌力。有家鋼貿(mào)公司老總這樣認為，現(xiàn)在的鋼材市場環(huán)境變了，進入“買方市場”，鋼貿(mào)更應注重上游和下游的兩個 渠道建設，實現(xiàn)良性循環(huán)銷售，才能贏得市場，實現(xiàn)盈利。
